12 Mar Lead
Lead (contacto)
Pablo Di Carlo / Marzo de 2021
Definición Lead
Es el usuario que deja sus datos en un sitio web para recibir ofertas o suscribirse en una newsletter. También pueden quedar englobadas dentro de este concepto aquellas personas que se ponen en contacto para recolectar información sobre los productos o servicios que brinda la empresa. Son contactos que voluntariamente pasan a formar parte de tu base de datos. Son considerados potenciales clientes, ya que desde un principio muestran interés en tu negocio. Por ello es importante no perderlos de vista y hacer un seguimiento de sus acciones.
Lead scoring VS Lead nurturing
Cuando hablamos de lead, indefectiblemente debemos hablar de estos dos conceptos. Es importante tener presente que, en ambos casos, tratamos con conceptos que sólo pueden tener lugar en un contexto de automatización del marketing.
Lead scoring.
Al hablar del lead scoring nos referimos a un proceso mediante el cual se depura la base de datos. Imaginemos los datos de todos nuestros leads como un conjunto de información con la que nuestro negocio cuenta; no todos los leads se encontrarán en el mismo punto del funnel o embudo de conversión. Será menester, entonces, clasificar esta información a modo de poder satisfacer adecuadamente las necesidades de cada segmento de nuestra clientela objetivo. A la hora de realizar un scoring, en general, se tienen en cuenta tres variables: la proximidad del usuario con el cliente ideal, es decir, si el usuario en cuestión representa al usuario ideal al que se apunta con la estrategia de marketing; la interacción con la marca, es decir, si la persona conoce la marca o no, si ha consumido contenidos, etc.; y por último, el avance que tiene el mismo en el proceso de compra (no es lo mismo tratar con un visitante casual de la página que con un cliente habitual).
Cabe aclarar que, si bien el lead scoring resulta indispensable para una buena gestión de campaña, es inútil clasificar esta información si no se complementa con un buen nurturing. En el siguiente apartado te explicaremos en qué consiste.
Lead nurturing
Una vez que ya hayamos clasificado nuestra base de datos, viene la parte en la que debemos establecer los modos de vinculación con la clientela. En este punto es recomendable que conozcas los diferentes tipos de lead, ya que el nurturing será diferente en función de la etapa del proceso de conversión en que esté situado el usuario:
- Lead (TOFU – Top of the funnel)
Se trata de los visitantes que han dejado sus datos en nuestro sitio, pero que todavía no se encuentran en una etapa demasiado avanzada del proceso de conversión. En estos casos es recomendable como estrategia de nurturing darle a los usuarios contenido que despierte un interés en ellos y los atraiga a nuestro sitio.
- Marketing Qualified Lead (MOFU – Middle of the funnel)
Se trata de usuarios que podemos identificar como nuestro público objetivo y que tienen la posibilidad de transformarse en clientes. Los mismos se encuentran en un estadío más avanzado del funnel, ya han reconocido su necesidad y buscan satisfacerla. Nuestro trabajo aquí es demostrarle que nosotros podemos ser la solución a su problema.
- Sales Qualified Lead (BOFU – Bottom of the funnel)
Aquí tratamos con personas que ya nos han evaluado como posibilidad para satisfacer su necesidad, y están próximas a efectuar la compra que las satisfaga. Aquí es recomendable como estrategia de nurturing que se realicen acciones directas de atracción, como descuentos, bonificaciones, promociones, etc.
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Nos vemos!
Pablo Di Carlo
SEM/SEO Strategist at Agencia365.com
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